Case study

〜インサイドセールス支援導入インタビュー〜

「インサイドセールスの分業制」により、他社営業会社と比較し200%のアポ数達成!株式会社グローアップ様がOut-Loopに感じた価値とは?

新卒向けダイレクトリクルーティングシステム『キミスカ』を提供する、株式会社グローアップ様の「インサイドセールス」支援事例です。キミスカ事業部グループリーダー小栗様にインタビューさせていただきました。

【新卒向けのスカウトサービスでは老舗の「キミスカ」】

ーまず最初に、御社のサービスについて教えてください。

小栗さま
弊社では、新卒採用に特化したスカウト型のサービス「キミスカ」を提供しています。実は新卒向けのスカウトサービスでは老舗のサービスで、今年で10周年を迎えました。ありがたいことにご利用いただく企業・学生は年々増加しています。

【Out-Loopは「インサイドセールスを科学している」と思った。】

ー営業支援サービスを行おうと思ったきっかけや軸はありますか?

小栗さま
もともと違う会社にお願いしてたのですが、目標が上がったこともあり、自社のインサイドセールスだけではアポ数が足りなかったんです。

1番の検討軸は「アポ数を増やしたい」ということで、ハウスリードはアプローチしていましたが、ハウスリード外のところがまだアプローチ出来ていなかったので、どうにかしたいと思い代行会社に頼もうと思いました。
ーその中でOut-Loopを選んでいただいたポイントは何故でしょうか?

小栗さま
正直そんなに多くは見てないのですが、他の2社検討して他社は「営業がイケてなかった」 のが1番の理由です。
「コールはいっぱいかけます。ただその後のフォローはしない」 という形で社数だけを追う会社さんもいらっしゃったりとか。

やはり実際のところは通電率が20%位なので、「何回か電話して接続して追っていく」ことが弊社の求めていることだったので、そこが合わなかったです。

御社は「目標でこれぐらい取ります」というKPIを細かく提示してくれました。
ただ、正直KPIが高かったので「これって本当にいくの?」と思って最初は信じてなかったです(笑)

というのも、もともと依頼していた代行会社さんが未達続きだったため「営業代行会社ってこんなものなのか」と思っていたのが正直なところでした。

ただ、何か策を打たなければならないという状況だったので、いったん3ヶ月間依頼してみようと自分から部長にかけ合って、最終的に承諾してもらったというのがそもそもの始まりです。

弊社の「フォロー体制」や「KPIをしっかり追ってくれそう」という部分で「なんとなくやってくれそうだな」という印象が大きかったんですかね?


小栗さま
そうですね。
正直KPIについては以前の経験があって「本当かな?」というのがあったので、「じゃあ具体的にどういう形でやっていくんですか?」というのを深掘りしていったところ、

御社はインサイドセールスを分業化しており
・リストリサーチ部隊 ※顧客担当者の調査担当
・クローザー部隊   ※リストリサーチした企業への架電担当

と、「担当者の名前が分かった上でクローザーが架電する」体制が良いと感じ、闇雲に架電するのではなく「インサイドセールスを科学しているな」と思いました。

私も以前新規架電をしていた時に、採用担当者様の名前があるのとないので、通電率が全然違うのを実感していました。そのため、「リストリサーチ」という部隊を置いているという納得感がありました。

【Out-Loop経由のアポから、1ヶ月で複数件受注も出ています。】

ー実際頼んでみてどうだったか、率直にいかがですか?

小栗さま
KPIが高い目標だったので「とりあえずアポを取ってくるのかな」と思って、正直大丈夫かなと思ったんですけど(笑)、基準に沿ったアポ数を毎月コンスタントに取っていただき、他社営業会社と比較し200%のアポ数も達成いただいているので満足しています。

アポ数をクリアしていただくと、次に見られるのが受注数で、
社内の会議でも「代行会社経由での受注数ってどうなってるの」という話が上がるんですよね。レベルの高い話だと思うんですけど(笑)

正直、最初の方はポンポン受注が出るのは難しいと思っていました。
ただ今月(取材時:2023年11月)に関しても複数件受注も出ているので、 本当にありがたいと思ってます。

私も代行会社さんに「アポを取ってくれれば何でもいい」というスタンスではなくて、「この案件が受注になりました」とか、 プラン内容についてもこまめに連携することを意識しています。

会社で一緒に仕事をしている訳ではないですが、内製と同じように伴走することで、架電いただく方の意識も高まると思っているからです。

ーOut-Loopが他の営業代行会社と比較して、ここが違うと感じる部分はありますか?

小栗さま
そんなに代行会社さんにお願いした訳ではないのですが、 アポを取ったときのヒアリングの量が充実してるなというのがあります。 

他の代行会社は「情報提供のアポになりました」位の最低限しかなかったんですけど、御社経由のアポは結構ヒアリング内容を書いてくれてて、「ヒアリングできなかった理由」(例えば今から外出するので、この項目は深く聞けなかった)といった所も書いていただいてるので、それはありがたいなと思います。

むしろ自社よりもヒアリングの量が多いと感じているので、自社と変わりなく「代行会社のアポだから」とかは一切考えてないです。


弊社としても「受注ができるために何を聞くべきか」というところはかなり意識している部分なので、今後もぜひフィードバックいただけたらと思います。


小栗さま
はい。
あと他に良いなと思ったのは、御社が使ってるSFAツールで架電履歴が確認できているのと、初月の目標が低くてそこからどんどん上がっていくのが真理だと思います。

最初はやっぱり見込みリードが少なく、時間をかけて徐々に獲得していきますよね。私が新規架電をやってた時も、その方法で取れたからとてもよく分かります。

なので「リードリサーチもこれぐらい時間かけて、そこから一気にやっていきます」というのを納得感のある形で思えたので、お願いして大丈夫だなと思いました。最初は疑ってしまってすみません(笑)

【定期的な振り返りや提案があると、すごく嬉しい。】

ー最後に、これから営業支援を考えている企業へアドバイスをお願いいたします。

小栗さま
2点あります。

1点目は、ナーチャリング体制を整えている企業がいいと思います。
「インサイドセールス代行」と謳ってるのに「新規架電だけ」という企業様や、後追いはするけど、1社に対して3コールしかしないって言う企業様もあったんですね。

やはり何回か電話して、アポが難しかったらメールで後追いするとか、その中で受注やアポ確度を上げていくというナーチャリング体制を整えている会社さんがいいと思います。

そうじゃないと、アポになっても非常に薄いアポになってしまい、営業担当・お客様の時間を無駄にさせてしまいます。それは絶対に防ぎたいと思っています。

2点目は、 定期的に振り返りしてくれる企業がいいと思います。
私から言わないと改善策が上がってこないみたいな企業や、数字の読み上げしかしない企業もいらっしゃったので、振り返りの中で「どうしたら成果が良くなるか」の提案をしてくれる会社さんが良いと思います。

御社には定例MTGをこまめに実施いただいておりますが、最近は現場マネージャーの方も同席いただいているため、メンバーの所感を知ることで、課題感を洗い出しやすくなったと感じています。

商談結果から「ここは改善した方が良いです」と私からお伝えすることもあるのですが、真摯に受け止めすぐに改善行動をします!と宣言いただけることも、スピード感があってとてもありがたいと思っています。


終始和やかな雰囲気でインタビューに応じてくださいました。
小栗様、ありがとうございました。