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【インサイドセールス分業化】アポ率を爆増させた「LU」の実態について

【インサイドセールス分業化】アポ率を爆増させた「LU」の実態について

2024年02月12日 21:55

こんにちは。

Out-Loopの佐々木です。


普段は、インサイドセールス及びフィールドセールスとして業務に邁進しています。


特にインサイドセールスに関しては、成果に拘って試行錯誤しながら日々分析してきたので、

これを読んでいる方にはデータや経験などを赤裸々にお伝えできるかと思います。


ですので、ぜひ最後までご覧になってみてください。



今回の記事はアポ率を爆増させた「LU」の実態についてという内容で記載します。


実は、私もこの「LU」担当からインサイドセールスを経験しています。

ですので”経験者”としての実態や感想を赤裸々に公開していこうと思います。



目次

1. LUとは?

2. LU導入背景

3. LU導入後の効果



1.LUとは?


そもそもLUとは何かというと

「Lead Update」のことで頭文字を取って”LU”と称しています。


初めて聞く方も多いのではないでしょうか?

ちなみに、残念ながら元素記号ではないです。。。


何をするかというと、一言で言えば「企業の情報収集」で、

獲得した企業の情報を元に、商談設定担当にパスします。



前提、インサイドセールスにおいてテレアポとは異なり「顧客育成」は必須で

顧客のタイミングによっては商談をしない方が後々功を奏する場合もあります。


これを読んでいる方にも、経験が1度はあるのではないしょうか?


もちろん、顧客のタイミングやニーズがマッチして、

「もう少し詳しく話を聞きたい!」となれば当然スムーズに商談に進みますが


正直、現実問題そうそう簡単に上手くいきませんし、更にアウトバウンド営業は特に顕著です。



そこで大事になってくるのが「LU」。



LUの業務としては、

架電時のヒアリングやインターネットの掲載情報調査

「担当部署」「担当名」「アドレス」を入手してISにパスするという役割を担っています。


私も最初に「LU」としてインサイドセールスを行っていましたが、

接点のない企業の情報を入手し、相手の情報を引き出した上で次回に繋げる役割は

後々、顧客の温度感を上げていくファーストステップとして非常に大事だと感じています。



2. LU導入背景



私が最初「LU」担当としてインサイドセールスを行った際、

導入背景は正直細かく知らなかったのですが、


代表の芳賀によると、弊社でLU導入している目的は2つあります。



1点目に関してですが、「生産性が高いメンバーの分析の過程で気づき」です。


営業フリーランスは専門性や成果の高さの土俵で戦うことが求められます。


その中では通常架電をする”正攻法”だけでは勝ち残れないと考えて、

ハイパフォーマーの日々の報告やインタビューからヒントを探していました。


その中で気づいたのが「ナーチャリング型インサイドセールス」の存在でした。


シンプルに彼らは初回ではアポイント獲得を狙わず、

関係性構築とメール送付を目的に初回の通話を終えて、2回目以降の通話でアポイントを取得していました。


このやり方ができると、成果にバラ付きがなく安定した達成ができていると気づきました。



2点目に関しては、
インサイドセールスの天敵「担当接続率」の攻略です。
正直この点は誰がコールしてもそこまで大きくは変わりません。


ただ、担当接続アポ率はメンバーによって2〜4倍は差がでるケースがあります。
だとすると、担当接続アポ率が高いメンバーは担当接続数を効率良く高めることができれば

チーム全体のアポイント総数は飛躍すると考えました。




3..LU導入後の効果


で、LUは結局意味があったの?というお話ですが

論より証拠ということで、弊社で実際にLUを導入してから数値的にどう変わったのかを記します。


担当接続率:40〜50%(通常20%程度)、 △200%以上UP

担当接続アポ率:30%(通常10%程度)、    △300%以上UP


と大幅に向上しました。


通常架電の2-3倍となると、試して良かったと感じています!


上記の要因についてお伝えすると、

まず担当接続率は「担当名把握」「担当接続有無」の要素で格段に移行率が上がりました。


また、担当接続アポ率は一部で重なりますが

「担当名把握」「メール到着確認」の要素で関係性が構築しやすくなり、アポイント確率が増加しました。


結果、LU施策に関してはやって良かったと感じています。



いかがでしたでしょうか?


THE MODELで分業している営業フローの中で

インサイドセールスを更に分業して、成果から逆算した形で人員を適正配置する。

そんな取り組みを弊社では行っています。


「インサイドセールス部門で更に成果を上げていきたい」

「架電メンバーの個性に合わせて配置したい」


といった状態を目指している場合は参考になると思いますので、

今後もそういった記事を上げていくのでお楽しみに!