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アポ率200%UP!?「LR(リストリサーチ)」の実態について

アポ率200%UP!?「LR(リストリサーチ)」の実態について

2024年02月03日 12:45

こんにちは。生粋のインサイドセールスオタクのりんご信者です。

この記事では弊社が誇る「IS分業体制」の最前線を担う「LR」(リストリサーチ)について、

詳細をご紹介させていただきます。


まずは、、、

知らない方ために弊社のことを簡単にご紹介。


弊社では、BDR(アウトバウンド)において高い生産性を維持できるよう
ISの分業体制という「仕組み」を整えています。


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要は、全く接点がない企業に架電して、
いきなりアポを狙いにいくのではなく、


・担当名や企業情報をリサーチ
・担当に接続して、一度関係性を作っておく


といったアクションを通して、
確実に外堀を埋めてからアポを取りに行くのです。

1.なぜLRが始まったのか?

まず、LRとはなんなのか?
LR」とは「List Research」のことでその頭文字を取ってLRと称しています。
何をするかというと、一言でいえば「リードの獲得」。
会社情報をネット上で検索し、担当者名や利用商材などのデータを収集していきます。
ちなみに、ここでは「架電」までは行いません。原則ネットで調べるまでです。


このLRの目的はズバリ2つ。


・担当接続率の向上
・接続獲得率の向上


つまりはトータルのアポ数増やすための1つの手段として
Out-Loop株式会社ではメイン施策として走らせて、成果を爆増させているのです。


そもそもの導入背景としては、
やはり「担当名判明」の有無による獲得率の差がありました。


<担当名判明済リスト>
リストアポ率:2.7%

<担当名未判明リスト>
リストアポ率:0.6%


このように、天と地ほどの差が開いていました。
はっきりいうと、担当名未判明リストに闇雲に架電するのは非効率としか言いようがないと考えています。
それなら、「担当名判明済」にして、そこにアプローチする形にしてしまえば良いではないか?

これがLR発足の発端でした。

2.なぜOut-Loopは「LRチーム」を作ることができたのか?

正直、リード獲得はどこの企業でも命題の1つで、重要なのはわかっている。

ただ、簡単に取り組めることではないと考えています。

工数はかかるし、そもそもリサーチしたところで本当に正しい情報がGETできるのか?

ここの担保ができないと、なかなか施策として走らせるのは難しいものです。


その中でOut-LoopがLR施策を打つことができた理由は大きく2つ。

①営業アドバイザーの存在
②ハイレベルなリサーチメンバーの存在
 


Out-Loopでは「SUBEE」という営業職向け副業サービスを展開しており、
本業で成果を出している優秀なメンバーが多数在籍しています。


営業アドバイザーとは、営業企画全般について様々な提案をしていただくポジションです。
本業では役員クラスやベテランフリーランスなども多く、圧倒的なスキルノウハウを持っているエリート集団です。

その営業アドバイザーから、マーケティングやリサーチについて色々なスキルノウハウを提示してくれるのです。

また、実際のリサーチメンバーも本業ではマネージャー・リーダークラスがメイン。
自ら色々なやり方を提案し、より効率的かつ正確な作業を常に行なってくれています。

このメンバーの強さがLRでの実績に繋がっているのです。


  1. LRの方法について

具体的には、ネット上から担当名や補足情報を獲得していくというものですが、ここは色々コツや難しさがあります。

ここでリサーチ情報の一例をご紹介します。

画像

このような情報を「いかに正確に」「いかに迅速に」抽出していくかが重要なのです。

基本的なリサーチ方法を教えればある程度、誰でも対応が可能ですので、以下にそのポイントを記載していきます。


 ・リサーチするワードを固定する

 ・1企業あたりのリサーチ時間を設定しておく

 ・ユーザー辞書をフル活用


また、生産性を上げるために重要なのはリサーチ時間を設定しておくことです。

時間は短く切って使うほど効率的に活用できますので、必ず1件あたりのリサーチ時間を設定してそこを目指して実行してください。

同様にユーザー辞書もフル活用してください。

同じキーワードを複数回入力しますので、1日に換算すると莫大な時間を節約することができます。


なお、これだけ見ると
・プロムラミング(AI)で自動化するのとどう違う?
という点が疑問に感じられることかと思います。

しかし結論、機械的な情報抽出とLRには大きな違いがあります。

それは
・営業経験者がLRを行うことでアポ取得に必要な追加情報があれば臨機応変に共有することができる
・リサーチ専用のコミュニケーションチャットを作成し、インサイドセールスメンバーと常に接点を持つことで目的をブラすことなく進めることができる
という点です。

重要なのは情報を記載することではなく、「商談」「受注」につなげること。

LRはそのプロセスの大事な一部という前提で分業制の一役を担っているのです。

4.LRの成果は??

さて、具体的な成果はどうなっているのでしょうか。

結論、圧倒的な成果が出ているのです!

・担当名獲得単価平均 約400〜500円
・接続率 10%UP
 19%→29%
・追いかけ率:15%UP
 10%→25%
・獲得率:200%UP!!!


もう見ただけでアポ数の変化が分かりますよね。。。!

リサーチは単調な作業にも思えますが、
その中でより試行錯誤できるところが多々あり、

この部分がメンバーからも「工夫できて楽しい」というコメントをいただいています。



いかがだったでしょうか?

紐解けば、決して高難易度のことをしているわけではありません。


しかし、
・LRチームの報酬評価体系
・モチベーション維持の方法

など、この仕組みをレベル高く維持していくことは、容易くありません。


具体的なLRチームの詳細などはまた別の機会に書こうと思います。


次のブログにも乞うご期待!!